Что такое юнит‑экономика Wildberries на практике

Юнит‑экономика — это экономика одной единицы товара. В контексте WB это ответ на вопрос:

«Сколько чистой прибыли мы зарабатываем с одной проданной единицы товара после всех расходов?»

Для каждого SKU (nmId) на Wildberries нам нужно знать:

• сколько мы получаем за единицу товара (выручка);
• сколько стоит единица (себестоимость);
• сколько забирает Wildberries (комиссии, логистика, хранение, штрафы, эквайринг);
• сколько стоит привлечение заказа (реклама WB);
• что остаётся в итоге (прибыль на единицу).

Если упростить до формулы:

Прибыль на единицу = Выручка за единицу
                      − Себестоимость
                      − Расходы WB (комиссия, логистика, хранение, штрафы, эквайринг)
                      − Рекламные расходы на единицу

Именно это и есть юнит‑экономика Wildberries. Если она отрицательная или слишком низкая, товар «ест» ресурсы, даже при высоких оборотах.

Какие данные нужны для расчёта юнит‑экономики WB

Чтобы посчитать юнит‑экономику по каждому товару, нужно собрать данные из трёх источников:

1. Продажи и выручка — из отчётов по продажам WB.
2. Расходы WB по товарам — из детального отчёта reportDetailByPeriod .
3. Ваши внутренние данные — себестоимость, рекламные бюджеты по кампаниям.

1. Продажи и выручка

Минимум, что нужно по каждому SKU (nmId):

• количество доставленных единиц за период;
• выручка (с учётом скидок WB);
• средняя цена продажи.

2. Себестоимость товара

Себестоимость на единицу включает:

• закупочную цену товара;
• упаковку, подготовку, доп.материалы;
• возможные дополнительные издержки (например, обработка на складе).

3. Расходы WB по reportDetailByPeriod

Из отчёта reportDetailByPeriod по каждому SKU нужно взять:

• комиссия WB (ppvz_sales_commission и сопутствующие поля);
• логистика и доставка (delivery_rub, rebill_logistic_cost);
• хранение (storage_fee);
• штрафы и удержания (penalty, deduction, additional_payment, acceptance);
• эквайринг (acquiring_fee).

Подробнее про структуру reportDetailByPeriod и типичные ошибки при работе с ним описано в статье: «Отчёт Wildberries reportDetailByPeriod: как читать и использовать» .

4. Рекламные расходы

Если вы используете рекламу WB, нужно добавить:

• расход по кампаниям за период;
• по возможности — распределение рекламного расхода по товарам (по кликам/заказам/выручке).

Как связать рекламу WB с юнит‑экономикой товара, мы разбираем подробнее в статье «Аналитика рекламы Wildberries: DRR, ROAS и прибыль» .

Базовые формулы юнит‑экономики для Wildberries

Для каждого товара (SKU) за выбранный период можно использовать следующий набор формул.

1. Выручка и количество

qty          = количество доставленных единиц
revenue      = сумма выручки по SKU

2. Себестоимость

unit_cost    = себестоимость единицы товара
cost_sum     = unit_cost * qty

3. Расходы WB (по данным reportDetailByPeriod)

wb_commission_sum  = сумма комиссий WB по SKU
wb_logistics_sum   = сумма логистики и хранения по SKU
wb_penalties_sum   = сумма штрафов и удержаний по SKU
acquiring_sum      = сумма эквайринга по SKU

wb_expenses_sum    = wb_commission_sum
                   + wb_logistics_sum
                   + wb_penalties_sum
                   + acquiring_sum

4. Рекламные расходы

ads_expense_sum    = рекламные расходы по SKU (распределённые по кампаниям)

5. Прибыль и маржа

gross_profit       = revenue - cost_sum
all_expenses_sum   = cost_sum + wb_expenses_sum + ads_expense_sum
net_profit         = revenue - all_expenses_sum

unit_profit        = net_profit / qty
margin_percent     = (net_profit / revenue) * 100%

В реальных отчётах могут быть дополнительные корректировки (например, выручка считается по данным продаж, а комиссионные — по данным rr_dt; реклама распределяется по доле выручки и т.п.). Но базовая логика юнит‑экономики остаётся такой.

Как использовать юнит‑экономику WB для принятия решений

Цель юнит‑экономики — не просто «посчитать красивые цифры», а помочь принимать конкретные решения.

1. Снимать с полки убыточные товары

Если по SKU:

• net_profit < 0 или margin_percent сильно ниже порога (например, 10–15%);

то нужно решить:

• увеличить цену;
• снизить скидку или выйти из акций;
• оптимизировать себестоимость или логистику;
• если ничего не помогает — убрать товар из ассортимента.

2. Масштабировать прибыльные позиции

Если у товара:

• высокая маржа и стабильный спрос;
• положительный unit_profit;

можно:

• увеличивать остатки и избежать Out of Stock;
• усилить рекламу (если DRR и ROAS адекватные);
• расширять размерный ряд/цвета;
• выводить похожие товары в этой нише.

3. Оптимизировать рекламу и акции

Юнит‑экономика по товарам в связке с рекламными метриками даёт ответ на вопрос:

«Какие кампании и товары дают прибыльную выручку, а какие нужно выключить?»

На основе этого можно перераспределять рекламный бюджет и участие в акциях в пользу прибыльных SKU.

Можно ли считать юнит‑экономику WB в Excel

Теоретически — да. Практически — это работает только до определённого уровня.

В Excel вам придётся:

• регулярно выгружать продажи и фин.отчёты WB;
• очищать и приводить таблицы к единому виду;
• сопоставлять продажи с reportDetailByPeriod по SKU;
• распределять рекламные расходы по товарам;
• поддерживать формулы, сводные таблицы и диаграммы.

Для 10–20 товаров это ещё возможно. Для 100+ SKU и нескольких маркетплейсов это быстро превращается в отдельную работу на полный день.

Стратегию «бесплатная аналитика WB в Excel» мы подробно разбираем здесь: «Бесплатная аналитика Wildberries: что можно посчитать самому и когда нужен сервис» .

Как mp.kassy.center автоматизирует юнит‑экономику Wildberries

mp.kassy.center делает всё то, что вы бы делали вручную в Excel, но:

• автоматически подтягивает продажи и выручку по товарам и складам;
• разбирает reportDetailByPeriod и распределяет расходы WB по SKU;
• подхватывает рекламные расходы по кампаниям и товарам;
• берёт вашу себестоимость по товарам (задано в интерфейсе);
• считает net_profit, unit_profit, margin_percent и другие показатели юнит‑экономики.

В результате вы получаете:

• отчёты по юнит‑экономике WB по товарам и складам;
• P&L по Wildberries за период;
• списки убыточных и прибыльных товаров;
• аналитику рекламы WB с учётом всех расходов.

Юнит‑экономика особенно хорошо раскрывается в связке с аналитикой Ozon и других маркетплейсов — вы можете сравнивать прибыль по каналам, а не только по одному кабинету. Об этом — в статье «Аналитика WB и Ozon + DBS: как считать прибыль по всем маркетплейсам и схемам» .

С чего начать работу с юнит‑экономикой WB в mp.kassy.center

Пошаговый план:

1. Зарегистрируйтесь на mp.kassy.center .
2. Подключите кабинет Wildberries по инструкции: «Настройка доступа к API Wildberries в mp.kassy.center» .
3. Дождитесь первичной синхронизации — сервис подтянет продажи, отчёты и рекламу.
4. Заполните себестоимость по ключевым товарам (или импортируйте её из своей системы/Excel).
5. Откройте отчёты по юнит‑экономике и P&L и зафиксируйте текущую картину: какие товары зарабатывают, а какие — нет.

На пробном периоде вы успеете как минимум:

• отключить откровенно убыточные товары и кампании;
• перенаправить бюджет в прибыльные позиции;
• спланировать измен ения в ассортименте и ценах на следующий месяц.

Подробнее о пробном периоде: «Пробный период аналитики Wildberries в mp.kassy.center» .

Подключить аналитику WB и увидеть юнит‑экономику по товарам